欧神诺营销总经理陈家旺在签售会上致辞 在回顾2009的雪泥鸿爪中，我们除了对经济的回暖多了新的希翼，更多的感受还是盛世中国宏大背景下对中国经济必然在不确定性中进一步引领前行的自信预期。 2009年11月，成都古城冬意十足，全川最大建材市场-----成都富森·美家居，欧神诺陶瓷四川旗舰店，一场家装盛宴，在这里盛大举行。 佛山欧神诺陶瓷股份有限公司、成都富森·美家居、成都华润建材有限责任公司携手王朝橱柜、楚楚吊顶、圣象·合雅木门、尚高卫浴、雅华壁纸·布艺、KD整体衣柜、琪朗灯饰等七大品牌大摆家装盛宴，佛山欧神诺陶瓷股份有限公司营销总经理陈家旺、成都富森美家居总裁亲临现场为大家进行现场签售，以一步到位直触底线的超值优惠钜惠蓉城业主。 本次活动自11月9日启动以来，截至11月27日共签单201单，28号单日签单116单，29号单日签单36单，活动总签单350多单，最大单值76万，最低单值不低于5000元，平均单值近3万，刷新了成都建材市场有史以来各类型各层次各领域促销签单及签单额的历史记录，也刷新了欧神诺09年签售记录。作为2009年度全川建材业界最大规模的总裁签售促销活动，新颖有力的活动方案、精细完美的执行、成都建材市场的整体需求及欧神诺陶瓷四川总经销成都华润建材有限责任公司优质的渠道力、高效的团队执行力及欧神诺品牌美誉度保证了本次活动的成功。以时下成都建材市场每月必促销的情形来看，这个记录短期内必将难以突破。 促销围城，总裁签售，欧神诺在成都缘何这么火？ 蓉城成都，在地理位置上战略地位重要，自古为兵家必争之地，可谓人杰地灵人文荟萃尽揽西部风华。回顾过往，在皇室昏弱群雄割据的三国时代，刘备携五虎将雄踞西蜀，天时人和中不可否认的还有地利这一因素；而在动荡不安却曙光隐现的上世纪中叶，蒋介石既定陪都在渝，却负隅顽抗于蓉城，最终不得已自蓉撤退至台湾。今天，长枪画戟与坦克轰鸣的时代已渐去渐远，科学与和谐发展成了社会的主旋律，政清民和及两岸关系也日趋和睦。但，看不见硝烟的征战仍在持续，这就是市场经济自然竞争中最为常见的各领域的终端市场攻伐，表现为从品牌心智占据到终端市场份额抢夺等层面的促销围城。为什么理解为围城？促销其实就是先全方位的终端客源建立，围城之“围”实质上就是广撒网，将促销的宣传及客源建立范围拉大并进行有效的锁定，围城之“城”实质上就是客源锁定之后对客源进行有效管理并促成。 诚然，促销毕竟不同于古战场的激烈攻伐。但是，仅地利而却失天时与人和显然也不行，无产品也是“巧妇难为无米之炊”，有人无产品也是“酒香还真怕巷子深”。而欧神诺陶瓷成都站的这次铂金新品推广年度总裁签售暨异业联盟大促销，在11月的蓉城寒冬举行，也时值建陶销售的淡季，虽在“天时”这一层面稍微有些欠缺，但地利、人和、铂金产品这三者经充分揉合，弥补了“天时”这一层面的欠缺，充分实现了地利、人和、产品之间的协同。这里“地利”指的是成都的经济发展、欧神诺全川总经销成都华润建材有限责任公司的在成都的网点布局，“人和”即是成都华润建材有限责任公司的团队执行力以及成都市民的消费习惯城市文化等，“产品”则是欧神诺公司的产品力、建筑陶瓷界2009年顶级产品---世界玻化砖新标杆欧神诺铂金系列玻化砖、以及佛山欧神诺陶瓷股份有限公司宗元国瓷的鼎力产品力支撑。 围城之重，重在合纵 譬如团队，其意思实质上就是一个有着一流口才的人对着一群长着好耳朵的人在讲话，就是说一个团队必须有一个核心并保持畅通的沟通。促销，不论是单品牌促销还是异业联盟促销，实质上都是一个团队在面对另一个由众多需求组成的群体，经过沟通与协调，最终满足客户群的需求实现企业与客户群之间的双赢。在促销异常激烈的今天，单品牌促销已经逐渐让终端的商家感到心有余而力不及，毕竟单品的资金、思维、执行等资源是有限的，而品牌之间的联盟则不仅可以实现客源的共享，更可以兼收并蓄、博彩多家之长、扩大宣传的影响范围及实际到达率。 概括而言，单品牌围城之效数倍弱于多品牌围城之效。但其核心在“合纵”上面，不是简单的拼凑与组合，而是必须有一个主导或者说畅通的沟通，否则各自为政必然对消费者造成影响，使消费者得不到本应在优惠联盟成员中获得的优惠。“张仪合纵”的目的是“合纵天下之士相聚于赵而欲攻秦”，而欧神诺公司“合纵策略”之初衷很简单，以联盟的方式并通过厂家直签，给予客户一步到位的优惠力度，还利于消费者，最终实现各品牌与消费者之间多赢的目标。 围城之要，更在执行 从本质上说，围城及合纵，仅仅是一个概念或者说一种思想。只有通过精细的执行，才能直观的将其价值完美呈现。而执行，就离不开团队，区域经销商是一个团队、联盟之间也是一个团队，联盟总价值的大小取决于联盟之间高效的沟通及分工，经销商活动总价值，包括活动对销量的促进、对经销商团队的检验、对经销商各渠道的检验，则取决于经销商团队的齐整程度及执行力。现在，只要谈到营销谈到管理，无处不言及执行。没有执行，没有通透高效的执行，则无法收获预期的或超预期的效果。 欧神诺陶瓷、成都华润、成都富森·美家居市场在成都联袂王朝橱柜、楚楚吊顶、尚高卫浴等七大品牌，盛大推出的异业联盟大促销，之所以收效甚佳，其核心要诀即在团队间的无缝对接与完美执行。其中欧神诺陶瓷四川总代理成都华润建材有限责任公司在联盟促销活动中以欧神诺陶瓷携手富森·美家居大型总裁签售会暨世界玻化砖新标杆---欧神诺铂金尊贵上市为主题，收获了签单900多万，其中欧神诺品牌占比约5成的效果，其核心要旨也在执行上面。成都华润建材有限责任公司各部门通力合作，以独到的激励与考核机制，促成了成都华润旗下各代理品牌门店、各员工心中全以完成总任务为目标，上下一心全力以赴。从前期方案的沟通落实、物料设计及宣传、客源建立及维护、门店导购与成交、售前售中咨询与售后服务的跟进，活动各环节设计及突发事件处理等实现滴水不漏的完美执行 围城之妙，精在激情 纵观各领域终端的促销，类似于古时征战，都会采取措施提升士气以期于在无形之中提升部队的战力。士气提高之后，升华为团队个体的自信，当自信升华为信念与愿景，则这种愿景即可在每次促销行动中转化为激情。 如何提高团队每个个体的信心，使之升华为信仰并最终转化为激情？这是11月欧神诺陶瓷成都站活动在部署好围城策略之后需要解决的重点问题。也许科学有度的奖惩会有效，也许给员工描绘一个遥不可及的目标会有效，也许团队核心灵魂人物的人格魅力很重要，也许一直以来团队的坚实基础及团队文化是前提。而这些因素，在成都华润整个团队都得到了完美的体现。譬如华润人为准备活动通宵达旦讨论的精神，为建立客源于寒风之中作外围宣传的行为，为布置活动现场全体员工不论是经理还是员工上下一心通力合作的华润风格，这些都说明了华润人已经渐渐漠视了自身的强大，自信已经升华为信仰，并体现在日常工作的激情之中。 华润人，可以在寒风凛冽的傍晚，于下班之后以奔跑的姿态来回各门店为客户选购产品，这成就了11月28日现场买卡现场选购现场下定已达198万后，凭空增加的单值超过3万的两大订单；竞品雇佣的临时促销员驻足于欧神诺展厅外构成一道别样的风景，他们不是在拦截客流而是在欣赏现场的人山人海与华润精心挑选的主持人舞台上挑起的热辣现场气氛，这在四川似乎也只有华润人能做到；一个4万多的订单，客户本来在其他品牌已下订，但客户仍冒着损失1000多元定金的风险，换定欧神诺单值近6万，除了欧神诺产品的过硬品质及卓越美学表现力，其中不可否认的少不了华润人耐心并激情有加的陪伴客户在欧神诺展厅选购 透过表象看本质：品牌为王渠道保驾团队护航 最高级的促销是什么？是价值之战，是品牌心智占据之战。所谓“酒香不怕巷子深”说的就是品牌或产品的魅力及口碑，而“酒香也怕巷子深”似乎也有道理，指的是如果产品好展示好服务也好，但品牌的美誉度与知晓度不行，无法建立客源从而造成门庭冷落的情况。回到欧神诺陶瓷携手华润公司11月的成功促销，除了团队的执行力、厂价直签的力度、全方位的市场宣传，品牌美誉度及渠道的全面强盛有效对活动的成功给予了有效保驾。 欧神诺陶瓷历经11年发展，专注创新誉满华夏，获得了广泛的行业关注并逐渐成就了良好的大众知晓度。11年来，欧神诺关注创新并持续投入，保证了有效的产品更新率，在自主创新研发的道路上一马平川，遥遥领先，为企业发展提供了源源不断的动力。每个营销财年，欧神诺公司均会提取销售额的1.5%作为研发经费（从总体上看，全国规模以上工业企业的研发经费只占销售额的0.56%，大中型工业企业也只占0.71%）以支持创新研发。科研创新的专注，执着于原创正日益引领着欧神诺品牌朝着最具价值品牌最受尊敬企业的方向发展。 而2009年佛山欧神诺陶瓷股份有限公司联袂成都华润建材有限责任公司，代表着行业科研及营销翘楚的品牌与引领全川建材经营顶级企业之间的战略合作，华润公司在分销、家装、工程、零售及小区等渠道方面的系统整合力、卓越的团队执行力，在欧神诺公司纯原创产品及世界玻化砖新标杆—欧神诺铂金系列玻化砖的产品力支持下，欧神诺陶瓷在全川未来发展的蓝图已可预期。「文/张刚」 富森市场外围欧神诺陶瓷十大拱门之一 富森市场欧神诺陶瓷绿化围栏、拱门及异型纸箱堆头 欧神诺公司营销总经理陈家旺亲临现场为大家签售 活动现场：时间11月28日 活动现场：时间11月29日 促销员穿上卡通气模8点即开始穿梭于富森市场 活动洽谈区现场 返现处工作人员忙得不亦乐乎 客户排队抽奖 活动现场剪影：客户争抢礼品 一等奖宗元瓷得主，客户语录：只要是中国人，就用欧神诺陶瓷 拥有20张抽奖券包揽一二三等奖的业主朋友 客户语录：只要是豪宅，就用欧神诺铂金 特等奖创维液晶电视中奖业主与抽奖业主欣喜相拥 客户语录：一直没中过奖，中大奖原来是这么简单 第二名特等奖业主朋友购买了5万多元的欧神诺产品 欧神诺公司行销部经理蔡清水为特等奖业主颁奖 活动现场远眺 精彩的热舞表演 美丽的铂金天使