他，把只有一个客户的河南市场发展到拥有三十多个客户；他，把河南市场从每年销售四百万的销量做到每年几千万；他，曾花费三个多月的时间才能成功开拓一个优质客户；他，也曾仅花两个小时就成功开拓一个优质客户。

他，是谁？他，就是现任欧神诺西部大区河南省的销售中心经理余跃岚。如果你说开拓一个优质客户花费三个多月时间并不足以说明什么，那么仅花两个小时就成功开拓一个优质客户呢？到底是什么，让余跃岚的每一个行动都打动着每一位经销商？

余跃岚在2008年大学毕业后，前前后后换了四份工作，2010年正式进入欧神诺，从事瓷砖销售工作。在欧神诺的日子里，余跃岚每天都奔跑在建材市场上寻觅优质的客户资源，并在忙碌中抓紧机会不断学习。2011年国庆期间，余跃岚受命负责河南省的市场开拓工作。

因为刚接手河南省，对当地文化不了解，半年的时间里，余跃岚都没有成功开拓出一个客户，在招商上陷入了瓶颈期。加上当时河南省仅有的欧神诺代理商并不优质，相继解除了合约。此时的余跃岚因压力太大，对自己是否适合做销售这份职业陷入了迷茫。

徘徊在十字路口的余跃岚向公司提出了辞职申请。面对余跃岚的困惑，公司领导对他说：“假如现在你换了一家公司，去到另一家公司也遇到了这样的问题，你觉得你有能力去解决吗？如果还是解决不了，那你是否还要换？”领导的一番话让余跃岚陷入了沉思：如果自己现在解决不了的问题，那无论我到哪一家公司都是无法解决的……

“是的，如果问题在这里解决不了，无论去到哪里都是解决不了的，那我的工作就永远干不好。”因此，余跃岚在2012年的下半年，抛开所有的顾虑与包袱，每天都扎在市场上，不停地去寻找客户。终于，皇天不负有心人，经过两个月的沉淀，余跃岚成功开拓了好几个优质客户，更是为后面的全省招商奠定了坚实的基础。

“很感谢当初公司没有放弃我，更感谢当初的自己没有放弃自己。”余跃岚回忆起那时的情形，如果不是公司给予自己机会，如果当初自己不是笃着“检验自己是否适合做销售”的念头，“或许我就没有今天的成绩”。

从2010年进入欧神诺，至今已有八年时间，回忆起这八年时间，余跃岚深有感触，“这八个年头里，无论是走访市场，还是拜访客户，亦或是后期维护客户等，发生了许多刻骨铭心的事情。”

河南省平顶山经销商是欧神诺在河南省的第一大店，也是余跃岚开拓的第一位优质客户。回忆起当初开拓这位经销商的时候，余跃岚深有感慨，“对于我们做销售的来说，最重要的是先取得客户的信任”。

2012年下半年，余跃岚在走访市场发招商单页时，了解到这位客户（现河南平顶山经销商）把箭牌卫浴做到当地销量第一，猜想他在团队管理上肯定有着一套成熟的方法。余跃岚便将目标锁定了他。

在找准客户后，最大的难关就是如何让客户了解自家品牌。让客户直接考察工厂与现有的终端门店，是余跃岚想到的最直接最快速的方法。但是，不管余跃岚如何邀约，客户都没有应许。一次，客户将要来佛山考察另一家瓷砖厂，余跃岚便早早在机场等候着他，亲自接待他下机，并接待他到公司总部考察。同时在衣食住行上，余跃岚都认真且细心地为客户安排好。

为了让客户更深入了解欧神诺，余跃岚带客户前往广州参观了欧神诺的一家面积达一千多方的终端门店。客户进店后便被门店的装修与产品展示吸引，称赞欧神诺的产品不仅在工厂展示得好，在终端门店展示得更好，将产品展示与突显空间的相互关系融洽地展示了出来。这样的展示方式在当时其他品牌的终端门店上是没有的，“当时这点对客户的触动很大。”余跃岚说。

但客户回到平顶山后又遭到了女儿女婿们的反对，为了尽快解决家庭内部意见不统一的局面，余跃岚又带其女儿、女婿一起去山西长治考察欧神诺展厅与团队，同时为了让他们更全面了解欧神诺终端销售团队，又安排其参加我们终端特训营活动……

就这样，在前前后后跟进了三个多月后，客户终于与公司签约了。然而，事情并没有在此刻就顺利结束。一千多方的展厅装修撞上了春节时间，很多产品都没有库存，客户又赶着在春节后做315活动……面对这些问题，客户对公司产生了一些埋怨及不理解。

为了让客户的展厅在约定的时间内正常营业，余跃岚在2月份就上班出差到客户那，亲自帮客户搬砖、上样，与工人一起找砖，打扫卫生……终于，展厅正常进入试营业状态，而客户也从当初的抱怨，转变为理解，再到认可。

辛勤的汗水并没有白流，付出总有收获。余跃岚非常感恩河南平顶山经销商的这几年来的辛勤付出，“因为河南发展到现在三十多个经销商，其中地级市一半的客户，都是因为去看了平顶山的门店后而快速签约的。”平顶山展厅不仅装的一级棒，业绩也是当地行业第一。

余跃岚的成功，并不是偶然的，而是他通过勤勤恳恳地工作、辛辛苦苦地付出而得到的。他的真诚、细心、负责任的态度，打动着每一位经销商。

河南省商丘欧神诺，是河南省的第二大门店。说起当初开拓这位客户，余跃岚到现在都有些激动。

商丘经销商张总当时是当地建材行业的老大，在余跃岚还没接手河南销区时，已有同事不断在跟进，但是一直都没有进展。2013年的元旦前一天，余跃岚在拜访完提前邀约的客户后，就想着还有时间，不管张总做不做欧神诺，抱着做朋友的心态，去了张总那聊聊天。

在聊天的过程中，张总与余跃岚说了目前在经营管理上遇到了一个问题，一直困惑着他：团队管理比较弱，人员经常流失，现有的老员工积极性不高。恰巧，余跃岚在进入公司时被派往北京欧神诺学习了一年多的团队经营管理知识，为此就把自己所学到的关于团队管理的方法技巧与张总进行了全面的分享。

对于余跃岚的分享，张总非常认可，两人边吃着饭边聊着天，越聊越愉快，而张总也对欧神诺产生了兴趣，询问了一些更深入的问题，如价格、政策等，余跃岚也毫无保留地说出来。就在两人边吃饭边聊着时，张总说：“刚好建材市场有家门店，我明天就去拿。”

面对张总的话，余跃岚有一些惊讶，但不太相信，他觉得当时两人都喝了点小酒，那话可能是开玩笑的。

第二天早上，余跃岚赶去建材市场，准备见一位提前约好的客户。因为前一天晚上下了一场雪，第二天特别冷，为了能及时赶到，他早早起床，七点多就赶到了客户店门口。就在此刻，张总突然打电话来了，问余跃岚在哪儿，让他过来建材市场帮忙看一家门店。当时余跃岚惊讶了，而当他向张总回复他就在建材市场时，张总也惊讶了，犹豫了五秒，说：“你过来看下这个门店，一千多方，你看看合不合适，如果合适，我今天就把它拿下，和你们签了。”

余跃岚始终也没想到，自己一直以为开玩笑的话，竟然是认真的……当他与约好的客户聊完后，马上赶去看了张总选的店面，发现其不仅位置好，面积也大，便马上与总部汇报，随即敲定了与张总的合作……

经历过这一件事，余跃岚认为，不管服务哪位客户，都要用心对待，急经销商之所急，想经销商之所想。而这个原则，余跃岚一直秉承着，从未忘记。

从2013年接手管辖河南销区，余跃岚将当地欧神诺瓷砖的销量从每年三四百万带到每年几千万，从当初的一两个客户带到现在三十多个客户。他的成绩，并不是偶然，更不是运气，而是他那“急经销商之所急，想经销商之所想”的真诚态度与至上服务，所带来的。

“非常感谢公司给予平台与机会，是公司的不放弃与信任，才让我快速成长。”余跃岚语重心长地说。