作者：南宁名陶建材有限责任公司李波 2008年9月22日17：30，随着那一声清脆的金锣声，展位所有工作人员欢呼，这累并快乐着的三天完美谢幕。9月20日至22日的短短三天，南宁欧神诺在第四届秋季家装建材博览会上销售单量历史性的突破150单，创造了主办单位南宁电视台开办秋季家装建材博览会以来的销售神话。 运筹帷幄，决胜千里外 为了打好秋季家装建材博览会这一仗，从4月定下展位到9月参展，南宁欧神诺从战略到战术筹备了5个月的时间。 首先是定好主题。针对展会现场人员杂多，消费者对于建陶品牌认知并不是非常到位的情况，名陶公司定下了“以品牌拼价格”的战略，结合欧神诺陶瓷10年庆典，为此次展会定出了——“领跃十年、史上最低、展会特供、仅限三天”的活动主题。不仅鲜明易记，而且非常能吸引消费者。 其次有计划地进行阶段性宣传。展会预热阶段，名陶公司就充分利用自己现有的渠道如装饰公司设计师资源、店面布置等进行宣传。在短短一个月内，店面积累客户资源已经达到300多户。活动开始的前三天，通过店面进行客户预约、网络发帖、QQ群等一切可以利用的宣传方式进行遍布式宣传。物料准备如矿泉水瓶贴、现场高干举牌、大规格宣传单等一切能想到的宣传方式，事实证明这种无孔不入的宣传方式起到了应有的效果，展会第一天刚开幕，整个展会现场的第一单就落在了我们欧神诺。顾客用力敲响了成交的金锣，欧神诺的展位马上聚集了一大批顾客，赢得了人气和开门红。 总结：大型促销活动需要的是肉搏战，品牌营销对于展会促进已经不及当年，只要你敢做敢想，就没有完不成的事情。前期对于活动的选择与定位是决胜的前提，中期准备的各个击破与落实是活动成功的基础，公司内部与外部的良好沟通，现场的配合是决胜的决定性因素。 众志成城，披荆斩棘 “巧妇难为无米之炊”，好米也需巧妇之手才能做的香甜可口。谈到整次活动的成功，关键便是执行力问题。笔者作为此次促销活动总负责人，在展会开始便前与公司领导、门市人员以及媒体进行充分的沟通，然后通过不断的思想碰撞与摩擦，最终确定了展会的主题和方案。再通过层层监督执行 ，仔细对公司人员进行方案解说和展会现场促销的技巧和注意事项，整场展会下来，执行工作基本到位，当然取得理想成绩也是在意料之中。 众志成城的一个重要原因，就是此次展会所制定的目标和激励方案非常可行，让大家在内心都充满了对战斗的渴望。在展会开始前三天，名陶公司就激励制度和人员安排进行了职责落实到具体个人，人员执行一到位，展会成功也势在必得。 总结：再好的方案也需要好的执行，调动所有工作人员的积极性，让全体人员全身心投入工作，用有效的激励制度“让马吃草，马才能跑得更快更好”。一言以蔽之：“高度执行力是一切战斗成功的重要决定因素”。 知己知彼，百战不殆 开展前期，我们就通过各种途径了解到有另外七家陶企参展商家，其中四家是抛光砖，三家是仿古砖，其中也不乏有国内较知名品牌陶瓷，但在南宁市场的影响力均不能于欧神诺相媲美。但我们深知展会现场品牌认知低，以及消费者购物心理的狂躁，因此南宁历史最低价，结合欧神诺本已有的市场影响力，对于场内的任何竞争对手都是一把强力的刺剑。结果此招一出，收到奇效果然非同寻常。 事实上也如我们所料，国内某不知名品牌，通过超低价的战略方针也取得了非常不错的效果，而另一知名亚光砖品牌由于价格与平时并无二异，整个展会下来，所取得效果非常不理想，尽管其打出“买砖有机会抽奖送车”，其吸引力仍平平，试想能消费得起其品牌的消费者，肯定看不上其送出的价值4万左右的小轿车，因此其对于消费者心理及展会营销的不了解，导致其展会失败也是必然。我们通过对于展会竞争对手的一些了解，以及消费者心理的剖析，取得了理想效果，也是理所当然。 总结：任何促销活动，对于消费者心理和大市场环境的准确把握与分析，是活动成功非常重要的因素，盲目的搞促销噱头，不仅劳民而且伤财，竹篮子打水一场空的活动，与其选择乱作，不如一击即中。 后记 展会结束后，全公司又召开了一次总结会议，并落实了激励政策，继而马不停蹄的进行了十一大型促销活动的安排，目前十一也已圆满结束，又是胜利的大捷，相信南宁名陶建材通过成功的两次大型促销活动，明年必能再上一个新的台阶，继续领跑广西建材装饰行业。