南宁创世纪 这个五一有点“牛” “全球经济复苏随着G20金融峰会在伦敦闭幕加快了脚步，中国更是因为4万亿救市大单的稳步推进而复得欣欣向荣，在这场全球危机中，中国无疑保持了大国的风范和责任。频频重拳救市，巨额投入相关行业，刺激经济发展。2009，GDP增长保8%有望；2009，中国和谐发展已成定局；信心2009，我们充满信心。” 上述文字就是我们2009年“五一”活动的软文摘选，大国的风范，和谐的发展、科学的发展，这一切在中国上演的那么顺利，似乎样样都应该水到渠成，志在必得。就如南宁欧神诺陶瓷五一促销好戏一般，3天内第一次突破250单大关，似乎有点“牛X”的味道！用08年的流行话语就叫做——“很好很强大”，静下心来写此篇总结的时候，发现成功的背后，更多是倾注了心血与努力，而此次笔者要讲的是——细节决定成败。 小创意成就大收获 把门头布置成对联的形式叫做异型门头，在地面放上消防标志和高压电标志，那叫做小创意，那么五一此次活动能取得如此成绩，与这些小创意确实密不可分。对于五一活动这些小创意，笔者把它定义为一个普通字眼——“玩”。其实在笔者眼中，所谓的营销是个太深太广的概念，当今最权威的解释可能莫过于菲利普·科特勒下的一个定义，那么作为一个陶瓷代理商，对于营销概念似乎并不需要研究太深，而只需把它很好的为企业服务，这可能就是笔者眼中最好的营销定义了，最终归结于一个字还是“玩”，此不正与艾蔻瓷质亚光砖的文化是“玩”出来的有异曲同工之妙吗？ 经历过“牛”年两次大型成功的促销活动后，“五一”活动第一次一改正规传统的展厅布置方式，着重在氛围营造上下功夫，具体包括两个门市的内部统一布置，吊旗、显眼地贴、节日促销气氛营造装饰，使整个展厅人气聚焦点和节日促销氛围马上能烘托起来。在“五一”活动期间，许多顾客经过店门前，只要是踏入店里面，大多数会望着地上的地贴“欧神诺陶瓷特价风暴 请前进”，然后问一句“欧神诺陶瓷都有什么特价了？”，此时，我们的销售人员都会热情的接待，然后通过对于促销方案的详尽解说，最终使进店的客户“缴械投降”，成为我们欧神诺新增客户的一部分。 细节营销 意想不到的效果 对于每次促销，我们总会提前几天开会，把相关的注意事项列举出来，然后要所有员工按照上面的条条框框去注意执行。此次由于时间太仓促，到促销前一天晚上，我们才把促销方案传达到各个门市，因此在促销第一天刚开始的时候，我们所有方案执行都是导购员根据自己的理解去接待客户和签单，因此取得的销售成绩并不是很理想。在促销开始后的第一天晚上，大家不顾辛苦和劳累，依然聚集在公司办公室，把促销方案从头到尾重新解读一遍，包括促销方案的卖点和执行方式等等，一一做一个详细的解答。 当然此次笔者要提的就是热情接待服务，以及促销话术的统一。每个商家都在倡导“顾客是上帝”的服务概念，抑或是“在你满意之前，我们永远不满意”等等服务理念，可是纵观南宁整个建材行业，真正能让业主感动的商家，目前笔者尚未看到。此次“五一”活动期间，公司特别下了命令，要求所有员工一定要热情接待每位进店的客户，微笑服务、配合给顾客倒水、做顾客的贴心装修指路人等等，通过此类的热情接待方式，让顾客感觉到大品牌的魅力以及舒心的购物环境，当然为了让顾客购物更放心，财务人员还会在每个顾客的订单后面，都复印上“五一”活动期间的促销方案，让顾客能明明白白消费，通过此类的细节服务，当然也取得了非常不错的效果，以致许多顾客都说：“我们就是冲着你们这里的服务来的”，当然听到此话语，作为欧神诺的员工，也感到一种莫名的欣慰感。 谈到话术统一的问题，这是公司第一次关于话术统一的要求，目的是所有销售人员在10秒钟给顾客的简介中，一定要让顾客对你的话语有一点能产生兴趣，进而让顾客产生好奇与购买的欲望。第一天的时候，许多销售人员，都会随口脱出“你好，欢迎光临欧神诺陶瓷，我们正在推出五一活动”，门市经理发现问题后，在早会马上提出整改方案，并明令提出统一规范语言为“您好，欢迎光临欧神诺陶瓷，现在公司联合厂家于五一期间推出史上最低特价活动，请问我有什么可以为您服务？”，虽然只是简短的几个字的差别，可是让顾客感受大不一样，也为公司带来了良好的销售业绩。 体验营销 真的很“体验” 体验营销曾一度是网络热炒的一个营销概念，许多人认为做样板体验模拟间是一种很好的体验营销方式，但笔者对于体验营销的理解，就是狭隘的——对于产品质量的完全体验，消除顾客的质量疑问，最终达到成交的目的。因此“五一”活动期间，我们特地准备了专门用于顾客试验的台面和物料，例如对于砖的抗震性，我们特定准备了一个5公分高的台面，用于顾客摔砖和脚踏，对于抗污性，我们准备了墨汁、毛笔和酱油，对于抗刮花性，我们准备了一把不锈钢的菜刀等等。当然关于抗刮花试验，各个商家要根据自己所选砖的实际情况，进行不同的操作。因为我们始终坚信一点，顾客所看到的实验效果，将胜于销售人员列举出十条例证，甚至说看到的十张图片，要不然古代也不回有“事实胜于雄辩”的说法。 激励制度 促销兴奋剂 对于一句老话“天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往”，大家耳熟能详，当然作为销售人员，业绩是他们生存的最重要生活来源，因此在活动方案中，我们特地制定了切实可行的激励方案，通过阶梯式的销售激励，充分调动每个员工的积极性，让每个销售人员看到希望，看到前景，在整个活动中充满干劲与激情。 5月5号，当促销活动“鸣金收兵”，所有销售人员脸上都绽放出了甜蜜的笑容，在他们心里，也许没有什么比突破自我更重要，因为公司的整体业绩又开创了一个新的纪元，因此他们给五一的促销起了一个很好听的名字叫做——“创世纪”。也希望这艘销售航母，能载着公司和他们驶向更远方。 南宁创世纪 这个五一有点“牛” 南宁创世纪 这个五一有点“牛” 丰厚奖品 创意体验 南宁创世纪 这个五一有点“牛” 创意地贴 创意地贴 排队签单 文/南宁市名陶人建材有限公司 李波