双程记 欧神诺陶瓷南宁富安居店新装开业暨第六届健康家园博览会后记 作者：南宁欧神诺 李波 “那是最美好的时代，那是最糟糕的时代；那是智慧的年头，那是愚昧的年头；那是信仰的时期，那是怀疑的时期；那是光明的季节，那是黑暗的季节；那是希望的春天，那是失望的冬天；我们全都在直奔天堂，我们全都在直奔相反的方向……”狄更斯《双城记》的“时代”尤言在耳，历史相距200多年，看起来，今天这个时代总有法国大革命的影子，就如在瓷砖行业的抗战永远都不带有硝烟的痕迹，近身肉搏战总是那么的残酷，却有充满挑战和刺激。 两次促销的成功，在2009年全球经济危机的特殊形势下，让笔者不禁回想起《双城记》开头这段经典的对白，我想这里面的美好、糟糕、智慧、愚昧等等也正是对于南宁《双程记》更好的诠释。 这是最美好的时代——半个月斩获390单 谈及相隔不到半个月的两场促销，而且能连续不断的突破，不能不让笔者对这两次促销充满怀念之情。这是名陶人建材史无前例的密集型促销，9月5日、6日欧神诺陶瓷富安居精品店开业、9月12日——14日，欧神诺陶瓷再次现身于博览会，开业活动两天成交量为156单、博览会三天总成交量为227单，两次活动总成交量将近400单，可以说已接近于南宁富安居商场某些陶瓷专卖店一年的成交量，而且在行业也引起了一场不小的销售革命。 这是最坏的时代——价格战过于残酷 经济危机的大形势笼罩下，许多商家由于销量的急剧下滑，造成对于市场的恐慌。因此在第六届健康家园博览会上，一下现身了14个陶瓷品牌，抛光砖就云集了8个品牌，而且许多都是国内中上品牌。在博览会上，各个商家大打价格战，虽无硝烟，但亦显得搏命般的残酷与可怕，就如武侠小说所写：“高手都是气定神闲，一出招就毙命”，虽算不上高手的行列，但由于欧神诺陶瓷有多次博览会实战经验，再加上经验团队的配合支持，即使在这最坏的时代，依然也盛开的娇艳美丽。 这是智慧的年头——对于促销的深刻理解 记得邓小平老人家说过“不管白猫、黑猫，能抓的住老鼠的就是好猫”，很多人都会问欧神诺陶瓷一个问题，你们为什么每次促销都搞的如此成功？其实对于这个问题，我们一贯的理解就是，促销除了促，更多的是要销。怎么促？如何销？这是每个策划人都应该考虑的问题，对于市场环境的掌握够不够透彻，对于消费者心理把握的是否够准，市场预测是否准确，这些都是需要一定的功力的。欧神诺陶瓷南宁代理商谢总，由于在陶瓷行业拼搏将近20载，对于行业形势的洞悉、探测相当敏感，加之其超强的个人销售能力、以及对于顾客心理的研究与分享，因此在每次促销前的方案解读与士气鼓动，恰是一种智慧的分享与沟通，让更多欧神诺人能够领略到这种促销的智慧，久而久之也给公司经营带来了更多的智慧。 这是愚昧的年头——促销一定要简单实用 谈到“愚昧”，我需要解释一下此词在南宁《双程记》的含义，这里的“愚昧”指的是人们只需要遵照促销方案的执行要点认真执行就Ok了。其实多次促销活动下来，我们一直在提倡一个观点，促销方案不要做的过于花哨，简单实用的招数，往往一出手都会起到意想不到的效果。许多商家都喜欢把促销方案搞的花里花俏，文质彬彬的。而两次促销活动，开业活动主题为“大品牌、大开业、大优惠”，博览会则根据实际情况，也是借用厂家使用过的一个主题“楼买贵了，砖省钱了，大品牌帮您省大钱”，两个主题鲜明、简单，更是贴近老百姓的生活，倡导品牌消费，享受超大优惠，让欧神诺陶瓷在消费者心目中树立大品牌不可撼动的形象。当然加之导购员的全情投入解说，欧神诺陶瓷原有的市场覆盖率和影响力，欧神诺陶瓷大品牌的地位也越来越不可撼动。 这是信仰的时期——坚定必胜的决心 笔者从去年4月份负责南宁促销一直到现在，感受最深的一点就是——只要你认为目标可以达成，你就会想尽任何办法去达成，只要你相信促销会成功，你至少已经成功了一半。因此在每次促销方案下来的时候，我们总是会说一句：“促销方案是其次，更重要的是人员的状态，是那颗战斗的心”，如何让广大人员积极投入战斗，挑起他们那条战斗的神经，这是每个促销人都应该思考的问题。经历了数十场的大型促销，虽说不上场场精彩、成功，但至少每次都做的有模有样，原因归根到底就是因为南宁欧神诺人抱着一颗必胜的决心。9月14日是博览会的第三天，也是周一时间，当时许多商家都认为周一成交量肯定会急剧下降，可是对于市场的经验和决心，我们把这天作为新的签单高峰的突破，誓要拿下当天目标70单，于是大家出去发单页的去拉顾客，进来导购员200%的激情接待，一天下来，超额完成了当天目标。 这是怀疑的时期——消费者的理性 消费者的理性，让越来越多的商家感觉到销售的难度增加。但笔者认为这恰是给我们的机会，因为消费者越来越注重性价比的时候，恰恰是给更多大品牌商家一个平台去发挥，因此在促销过程中，虽然价格打折，但是服务却不打任何折扣，让更多消费者真正享受到“物美价廉”的欧神诺陶瓷，也通过多次促销，扩大了欧神诺陶瓷的市场份额，为将来的腾飞做好了准备。 2009年这个特殊的年份还在延续，我们看到了光明，同时也看到了2010年更加残酷的竞争，我们看到了许多瓷砖商家黯然收场，也给了我们前进更多的警示，我们曾经对09年充满期盼与恐惧，但09年带给我们是希望的春天，也带给部分商家是严寒的冬天，我们在直奔前方，而不是相反的方向，南宁《双程记》华丽的闭幕，期待开启是十一60周年的更加华丽的《建国大业》。